从B到Cyh0612cc银河拐大弯
中国经营报
由于一向从事B2B业务，，，各人对yh0612cc银河的印象时时只停顿在IT企业上。而对于一家提供软件外包、解决规划的IT服务企业，，，有几多人就意味着企业有多大的规模，，，因而yh0612cc银河一向以来首先就是一个劳动密集型企业。但是此刻劳动密集却成为企业最大的职守，，，成为牵累利润的最大杀手。在劳动力成本不休提高、人民币汇率不休上升的今天，，，中国的IT服务企业不得不重新思虑自己的将来。
过往专一于B2B只必要面对大企业客户的yh0612cc银河，，，这一次选择自动转型成B2C，，，向小我消费者即C的领域延长。这里固然有巨大的市场空间，，，但也是yh0612cc银河齐全陌生的世界。yh0612cc银河董事长兼总裁刘积仁接受了《中国经营报》记者专访，，，解读他的再次转型选择。
自动转型是想活得更长
我们再次自动转型的驱动力就是想活得更长，，，我们也怕死，，，但我们想走得更远。今年是yh0612cc银河创办20周年，，，若是我们还想再走二十年、三十年，，，就必必要刷新原来的贸易模式。
《中国经营报》： ：上一次yh0612cc银河的负增长是在十年前yh0612cc银河起头”数字圈地”的长线战术时辰，，，那时辰采取就义利润换取市场份额的方式，，，利润很长功夫内是负增长。今年yh0612cc银河再次出现利润下滑的情况，，，你若何评估这次利润下滑？？？
刘积仁： ：今年出现的利润下滑是我们不休给员工涨工资导致的，，，布景就是中国的劳动力成本不休在上升。也正是由于这样的原因，，，yh0612cc银河经营模式必必要做出扭转，，，从以往以人员规模为基础的增长模式，，，向以知识资产来驱动增长的模式转变；从以技术为主题的贸易模式，，，向以客户价值为主题的模式转变；从以中国为中心的成长模式向寻求全球市场机遇的模式转变。我们打算十年后，，，yh0612cc银河的国际业务收入占yh0612cc银河全数业务的60%以上，，，yh0612cc银河来自于产品与持续服务的收入要占yh0612cc银河整体收入的50%以上，，，这样的收入结构调整有助于我们提高利润率。我们再次自动转型的驱动力就是想活得更长，，，我们也怕死，，，但我们想走得更远。今年是yh0612cc银河创办20周年，，，若是我们还想再走二十年、三十年，，，就必必要刷新原来的贸易模式。
《中国经营报》： ：你的特点是做长线布局，，，甚至会提前十年去做一件别人都看不懂的事件。那么你是凭据什么来判断这次转型的决定是yh0612cc银河将来正确的方向呢？？？
刘积仁： ：在这个时期，，，IT有几个不成小视的变动： ：一是越来越器重指标价值，，，而不是软硬件的价值，，，用户越来越愿意为服务价值买单；二是此刻赢利的方式产生了很大变动，，，不再像从前那样能够直接赢利了，，，因而必要创制新的贸易模式；三是此刻这个行业，，，已经从赚一小我的钱造成赚很多人的钱，，，好比APPS利用服务经济。
这种Apps利用服务会成为一种潮水，，，从前是数字经济、互联网经济，，，那么将来将会迎来APPS利用服务经济时期，，，这是一个由碎片组成的软件利用时期。IT公司面对着一个新的时期，，，客户以利用价值来定价的贸易模式冲击着我们传统的IT模式。
所以我们做出判断，，，首先我们要做B2C，，，要走向C，，，即终端客户、小我消费者。其次我们也不能烧毁原来的B2B中的B——企业级客户，，，但是要把重点转向C。在涉及的所有业务领域里，，，我们分析，，，最好的选择就是先从健康和医疗切入C端，，，所以经过两年多的筹备，，，推出了熙健康康云。
《中国经营报》： ：这个熙康”健康云”是否有仿照的对象，，，有什么凭据预测这个模式会有远景？？？
刘积仁： ：健康云是一个盛开的平台，，，能够接入各类与健康有关的终端，，，接入众多的传感设备，，，还有大量的健康知识，，，以及盛开者开发出的有关利用（Apps）——这所有将形成一个新的生态系，，，产生好多新的利用，，，也会产生新的贸易模式。
为了做这个项目，，，这几年我全球四处跑，，，一向在进行调研，，，国内国外的医院、保险公司、钻研机构、有关技术产品企业。每年的世界经济论坛，，，我城市参与慢性病防疫峰会。世界经济论坛陆续两年把慢性病列为下一个全球最大的�；�。我得到的满是第一手资料，，，这些资料证明人类今后关于健康的麻烦很大。并且我看到美国奥巴马当局已经起头着手解决这个问题。我感触美国今天产生的好多事件就是中国明天会产生的。
做B与C的感悟齐全分歧
这个逻辑通知我们，，，在进入新领域时必要有逾越的思想。所以，，，在我们健康云的业务里，，，除了董事长是yh0612cc银河老人，，，其他的高管我们险些都是空降引进的，，，这样做是但愿让yh0612cc银河思路有一个变动。
《中国经营报》： ：你们的优势在B，，，C是齐全陌生的，，，你们怎么做？？？
刘积仁： ：我们不会直接叫B2C，，，而是叫B2B2C。我们要和此刻做B的客户合作，，，一路走向C，，，由于B一向是yh0612cc银河客户，，，而他们对终端上C的理解比我们要好得多，，，好比车企对车主的理解就比我们强，，，再好比医院对患者的理解比我们强得多，，，因而我们跟医院合作，，，而他们也需直接为他们的客户提供服务，，，所以我们是一路走向C，，，而不是一下跨到C。我们做的事件，，，形象的说就好比利用我们原来打好的桥墩，，，利用这个桥墩架设一个跟C衔接的桥梁，，，就是B2B2C。
《中国经营报》： ：若是以云服务的模式转向C市场，，，是否意味着yh0612cc银河的收入模式会产生彻底的变动？？？
刘积仁： ：以前做软件外包业务和解决规划是靠人的规模，，，有几多人就能够做几多项目。而将来走向C的市场，，，创新和服务将是yh0612cc银河将来的热点，，，以来yh0612cc银河的收入可能会来自每一辆汽车，，，每一部使用了yh0612cc银河软件的手机，，，但并不是yh0612cc银河为汽车厂商、手机厂商执行的解决规划。这些业务并不是从零起头的业务，，，每年都能为yh0612cc银河带来持续增长的收入。若是yh0612cc银河从B2B到B2B2C，，，这条路线可能走得很成功的话，，，会为原来的B端客户也创制很高的价值，，，同时能从C的方面获得更好的收入。
《中国经营报》： ：像yh0612cc银河这样一向做B2B解决规划的供给商，，，险些没有向C市场进军的先例，，，这是两个齐全分歧的市场，，，企业的基因也分歧，，，对你来说会有什么样的挑战？？？
刘积仁： ：我真的感触到很大的分歧。做惯了B2B的人对C的感悟是不一样的。由于以前做B的业务，，，跟客户不休互换，，，就能够搞明显客户到底想要什么。而后，，，我们只必要凭据B要求，，，提供B想要的器材，，，就算实现了，，，对于它的客户C是否有价值，，，我们底子不用关切。而做C则必要你提前搞明显客户的需要和履历，，，必须正确地、详细地相识到C用户的需要，，，必须保障最终客户的感触，，，只有这样我们才可能分享到来自C的利润。这种思想的转变是底子性的，，，颇具挑战。
好比我发现，，，写注明书这么单一的事，，，让一个出格熟悉业务的、极度专业的人写出来，，，一个没有专业知识的通常人是底子看不领略的。但是若是让一个通常人来写，，，反而能让所有没有专业知识的人看得领略。这个逻辑通知我们，，，在进入新领域时必要有逾越的思想。所以你看，，，在我们健康云的业务里，，，除了董事长是yh0612cc银河老人，，，其他的高管我们险些都是空降引进的，，，这样做是但愿让yh0612cc银河思路有一个变动。
《中国经营报》： ：健康云是没有成功模板的，，，C又是你们陌生的领域，，，yh0612cc银河这次转型存在哪些风险？？？
刘积仁： ：首先我以为健康云的市场需要肯定是有的。第一个风险就是若是我们没有真正满足客户的详细需要，，，做出来的产品、利用没让客户感触到很方便，，，很有价值，，，就会存在市场风险。第二个就是我们必要对市场需要大规模发作的功夫和我们推动的速度维持好节拍，，，若是功夫上判断得禁绝，，，太早、太晚进入，，，将来都不能成为市场的辅导者。第三个风险来自治理团队在做B2C模式上的辅导经验和创制性。因而，，，在思考各类风险的情况下，，，我们会把Apps利用服务尽可能盛开，，，让更多的人参加进来，，，把这个平台做起来，，，就能够尽量回避风险。
跨国收购是收人才不是收市场
yh0612cc银河做法是，，，针对每个业务领域，，，要在对应的最蓬勃地域进行收购，，，好比汽车电子就在德国选收购对象，，，手机业务则要在芬兰找。由于这些地域的人才对产业相识最深，，，对全球发展趋向影响最大。
《中国经营报》： ：yh0612cc银河的第一单最重要的跨国生意就来自日本。从接国外的单子到与外资巨头合伙，，，慢慢形成战术关系，，，近两年yh0612cc银河起头向外洋收购。yh0612cc银河的国际化之路是否与此外企业有分歧的思路？？？
刘积仁： ：或是自动的国际化，，，或是被动的国际化，，，yh0612cc银河没有任何的选择余地。中国IT企业无论是否愿意国际化，，，现实上已经参加到国际性的竞争中。yh0612cc银河在中国市场参加的项目，，，好多情况下都要与国际企业同台竞争。企业不成能强调你的民族型、本土化特点，，，就能始终躲在一个角落中，，，并获得长远的生计和发展，，，这种情况并不存在。
从最起头的时辰，，，我们就知晓，，，作为从大学里面走出来的企业，，，更应该吸收来自全世界的资源，，，所以我们在发展过程中，，，不休地通过战术选择，，，吸收来自于日本、欧洲、美国等全球优良的企业，，，成为yh0612cc银河战术投资者。而在董事会构架过程中，，，我们也吸纳了来自于全球的董事会成员。我们但愿通过这种致力，，，让企业理解和感知一个将要走向跨国公司经营的状态和文化，，，至少使得我们在发展过程中，，，杜绝最低级的谬误。
《中国经营报》： ：你一向在讲yh0612cc银河的收购是收人才，，，而不是收市场。这怎么理解？？？
刘积仁： ：当跨国企业在新兴市场国度寻找更便宜的软件工程师、电子工程师时，，，我们则起头在蓬勃国度招纳高端贸易创意人才、设计人才。yh0612cc银河正在构建一个逾越国界的研发网络，，，实现用户业务需要与研发的对接。但愿通过这样的优良能力，，，保障yh0612cc银河的竞争能力得到内容性提升。yh0612cc银河做法是，，，针对每个业务领域，，，要在对应的最蓬勃地域进行收购，，，好比汽车电子就在德国选收购对象，，，手机业务则要在芬兰找。由于这些地域的人才对产业相识最深，，，对全球发展趋向影响最大。我们对全球化的理解不仅仅是到国外卖产品与服务，，，更是一种贸易文化融合和竞争能力的提升。
《中国经营报》： ：好多跨国收购城市导致人才的流失，，，出格是中国企业去收购欧洲企业、美国企业。你们收购的主张既然是人才，，，有什么好法子留住他们？？？
刘积仁： ：在国际化过程中，，，最单一的是本钱，，，而最复杂的是文化和人。你要驾驭每次收购，，，就要相识市场。我们收购的成功率之所以相当高，，，就是由于yh0612cc银河在指标领域有相当强的实力，，，而使得被收购的企业员工在参与yh0612cc银河后越发有信心，，，使被收购的员工感触有更大的发展空间。
我们在外洋市场也采取了特殊战术： ：首先，，，yh0612cc银河不强求外洋公司全面依照总部的规章制度行事，，，国外公司董事会占有绝对的治理权；其次，，，由外洋公司自己制订本公司治理制度，，，在收购期间内对原有的器材不会做扭转，，，出格是对员工的福利待遇等问题不能做扭转；再次，，，yh0612cc银河高层到国外现场进行沟通，，，跟他们一路来瞻望yh0612cc银河这样一个并购的过程是实现什么样的指标，，，yh0612cc银河将来会是什么样，，，用事业愿景的瞻望来引发他们的认同。
旁白
教授的探险旅程
刘积仁在二十年前是一位纯正的大学教授。追随他创业的也大多是来自东北大学的教员。从创业那一天起，，，这家企业就形成了典型的校园文化。yh0612cc银河无论是在沈阳、大连或是成都的公司，，，都建设得像校园一样。
yh0612cc银河是以做软件外包、IT解决规划而成为中国软件(15.08,0.12,0.80%)产业龙头企业的，，，年收入已达50亿元。但由于行业性质，，，yh0612cc银河的企业文化与刘积仁的风格很像，，，不张扬。刘积仁创业二十年来，，，内部的、外部的人都只叫他”刘教员”，，，没有人称号为”刘总”。
几年前采访刘积仁时，，，他就通知过记者，，，他最敬佩的人是乔布斯。这次再聊起”乔帮主”刘教员依然两眼放光。”乔布斯是一个不怕失败的人。作为一个创业者，，，怕失败就是最大的风险。总想着成功，，，不敢冒险，，，也就一事无成。”理论上不张扬，，，但骨子里刘积仁却极具冒险心灵。
yh0612cc银河人以为自己的DNA中，，，挑战性和学习性是两个重要成分。”我们进入汽车电子领域时，，，其时所有的开发者都没开过车；当我们进入智能手机领域时，，，好多工程师还没有手机。”这样一家从校园里诞生的企业不乏冒险心灵。yh0612cc银河人将这称之为”有节制地冒险”。”我们凭据气象的变动情况，，，或者找到防御，，，或者在适合的时辰去冒险。当然冒险的时辰身上会挂条绳子预防就义的风险。”刘积仁说。
看上去，，，刘积仁与乔布斯没有什么共同之处，，，但刘积仁正在做的事似乎跟他很早就钻研乔布斯有关。乔布斯认准的事会偏执地对峙下去，，，这也批注他是有远见的人。刘积仁的偏执表此刻他的长线战术，，，即便没人看好，，，他以为为了企业的长远发展，，，企业要忍受很长的投入期，，，忍受负增长。
2000年yh0612cc银河起头的”数字圈地”战术，，，其时也有好多人质疑刘积仁以抢占市场份额为第一指标，，，yh0612cc银河也为此经历了约莫三年的利润下滑阶段。但圈地的了局就是，，，在社��、电力、电信等行业，，，yh0612cc银河最终都成为了市场份额第一的企业，，，这些行业就成为后来yh0612cc银河最不变的根基和源源不休的现金流。
另一个别现他长线战术的是其国际化思路。yh0612cc银河的国际化是一条极度与众分歧的路线。yh0612cc银河的第一笔大生意是来自日本的阿尔派公司。这个客户后来成为了yh0612cc银河的股东。东芝、NEC、日立、索尼、富士施乐、EMC、赛门铁克、诺基亚(微博)、微软(微博)、哈曼、SAP、甲骨文(微博)、惠普(微博)、IBM、英特尔(微博)……这一长串名单都是与yh0612cc银河有着深度合作的企业，，，甚至好多后来都成为了yh0612cc银河的股东。
与这些跨国公司的合作、合伙，，，是yh0612cc银河国际化的第一步，，，yh0612cc银河通过他们相识国外的市场，，，相识分歧国度客户的需要，，，再通过他们走到各个市场上去。从2009年起头，，，yh0612cc银河起头了向外洋收购的措施。陆续拿下芬兰、德国、美国、以色列等国度多家在智能手机和汽车电子领域的一些当先企业。
此刻yh0612cc银河已有近6000名员工从事国际化业务，，，有2000名工程师工作在德国、日本、中国，，，为汽车电子提供软件外包服务。yh0612cc银河有30%的业务来自国际市场，，，分支机构遍布全球40多个国度。这一串数字在同类企业中都算是相对比力高的。
这一次，，，熙健康康云的布局看上去又是一个长线战术。不外，，，这一次从B2B的业务向B2C的业务过度，，，对于yh0612cc银河而言是一个全新的挑战。说到底，，，将来作为一个”健康云”的运营商，，，性质将是互联网的模式，，，与yh0612cc银河之前熟悉的软件业务齐全分歧。而yh0612cc银河作为一个从诞生起就为B类客户服务的企业，，，一群说了二十年软件说话的人，，，若何能很好地理解C类客户的需要，，，用互联网说话实现这个健康云生态的搭建，，，把各类各样的企业吸引到这个生态中来？？？
“yh0612cc银河熙康业务和我们做过的所有业务一样，，，自身是连滚带爬过来的。但我们只有以为方向是对的，，，就会对峙做下去。”刘积仁以为乔布斯的另一成功成分就是他敢于逾越，，，从创制硬件到创制无形资产，，，从创制物质的产品到创制生态系，，，从创制产品到扭转生涯方式。他的妄想就是让熙健康康云也可能扭转人们关于健康的生涯方式。
健康云是yh0612cc银河转型的第一步，，，是yh0612cc银河对C（小我消费）市场的第一次试探。刘积仁携带yh0612cc银河又起头了一次冒险之旅。
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